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新商业模式:从Free走向Freemium

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

  随着Chris Anderson的新书《免费时代》的发行,行业内都基本认定:对媒体内容和2C产品免费是大势所趋。对企业级(2B)产品则要实行“Freemium”形式,即Free(免费)+Premium(收费)。其具体定义是:

  把你的服务免费提供出去,可以有广告也可以没有广告,无所谓。在免费基础上,借着口碑/人际网络/搜索这些渠道吸引到大量用户。然后提供更高级的有附加价值的服务给高级用户,对这些功能收费。

  今天,已经有很多Freemium模式的实例。比如37Signals/PBworks/Google Apps这样的商业服务,比如Mysql/SugarCRM这样的开源服务。但是,这些公司或者服务还没有做成一个很大的市场规模。Mysql在被并购前只有5000万美金的收入,其它Freemium模式的公司只有几百万左右的收入。

  Mark Cuban指出:你依靠免费产品而活,也会因为免费产品而死。尤其是当你的收入来源仅仅是靠PV带来的广告或者VC的热钱。当你的产品的独特性失去时,你的用户也走了。收入和资本也就走了。

  单纯的免费是不可能构建一个商业模式的,而Freemium有前途。Freemium为什么能够在有大量小企业的竞争格局里占据大份额的市场?第一,Freemium能够争取到大量的免费用户,然后从各种类型的用户身上得到反馈。第二,把那些免费用户过度到收费用户的成本是相对低的,可能性更大,因为他们已经在用你的产品。而如果在他没有长期试用产品的情况下,一开始就劝说他们掏钱的难度是很大的。

  GoogleApps就是这样一个实例。作为个人,你能免费用Gmail和Calendar这些服务,但如果要成为企业级用户,就需要付钱。与其花费大量的广告和推广预算去教育市场和培养用户,倒不如吸引免费用户并且建立一个社区,自然就会有一些忠诚用户成为“传道者”,孜孜不倦的提供建议并且拉来新用户。这也会避免竞争者以低价进入市场抢走用户。

  Freemium给用户一个很大的优惠,就是如果他不喜欢,扭头就走。这就促使厂商去不断改进产品,而不是去漫无目的的砸广告做推广,或者跟采购经理拉关系,磨时间。这意味着,你必须逼迫自己去做最好的产品,否则,这些免费用户很快就走了。

  对于那些转移成本很高的产品,Freemium模式也可行。如果我在使用另一款产品,为什么不让我先免费试用你的产品,等待我上瘾后再劝我放弃另一款产品呢?如果没有“引诱”阶段,我是不愿意冒巨大的转移产品的风险的。

  想一下,如果salesforce.com让你免费录入100个联系方式,然后对第101个联系方式收费,你会上钩吗?因为既然你试用了前100个,觉得不错,那就你不会离开了。

  对于软件产品,多一个用户的边际成本为0,而互联网可以让你迅速抵达数亿计的网民,所以,软件产品天生合适使用Freemium模式。如果倒回没有互联网之前,想这么做都难。

  如下是一些简单的经验或者结论:免费不是一个商业模式,是一个市场推广和分销技巧。

  免费不是一个制造劣质产品的理由。实际上,免费是逼迫你制造优质产品的原因。否则,你永远赚不到钱。

  免费会立刻扩展你的市场和用户群,所以必须提前准备好。并且计算好,如果仅有一小群用户付费,你是否能活下来。

  只有当你知道有哪些人会付费,并且付多少时,Freemium才有效。

  Freemium的好客户是那些大企业,它们一般都有特殊的需求,比如更高的安全机制,更多的使用者,更好的管理界面。

  免费是一个优势,可以向这么多用户学习。

  最后,这是个变化中的过程。保持创新力,不断调整吧。


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